Cốt truyện
Tôi vừa trở về nhà sau chuyến thăm Úc ngắn ngày cùng gia đình. Như mỗi chuyến trở về, tôi đã đăng ký một vài buổi chụp ảnh cho khách hàng trước đây. Điều tôi đặc biệt yêu thích ở những lần chụp này là cơ hội để kiểm tra một số lý thuyết mà tôi có, và lần này cũng không khác.
Giống như năm ngoái, tôi đã chọn tính phí đặt phòng cao. Tôi có rất ít thời gian dành cho công việc trong những chuyến trở về này và vì vậy tôi chỉ muốn có một vài khách hàng trả lương cao. Chuyến đi này, tôi đặt mức phí là 2250 đô la để đặt lịch chụp ảnh với mình vì đó là mức tối thiểu mà tôi cảm thấy vui khi được dành thời gian xa bà.
Với $2250, khách hàng của tôi nhận được:
-
Buổi chụp ảnh
-
10 tập tin kỹ thuật số
-
Tín dụng tác phẩm nghệ thuật $750
Để so sánh, tác phẩm nghệ thuật rẻ nhất của tôi là $790.
Mẹo bổ sung- Tôi luôn ghi nhận khoản tín dụng tác phẩm nghệ thuật đi kèm của mình ít hơn một chút so với các sản phẩm của mình vì theo cách đó, khách hàng của tôi không bao giờ ít đi “và tôi nhận được bản in 12”x18”, mà thay vào đó họ đang nghĩ “và tôi được giảm giá 750 đô la” đơn hàng của tôi”, nên họ đã có sẵn tâm lý chi tiêu.
Khách hàng không phải sử dụng khoản tín dụng đó. Nhưng vì họ cảm thấy như thể họ đã trả tiền cho việc đó nên tất cả họ đều làm như vậy.
Upsell
Khi kết thúc một buổi chụp, tôi đi dạo quanh ngôi nhà mới của khách hàng để thảo luận về các lựa chọn của họ và nhanh chóng nhận ra rằng cô ấy sẽ không chi quá số tiền trả trước 2250 USD. Kích thước canvas mà cô ấy muốn phù hợp với bộ ảnh mà cô ấy đã có từ những lần chụp trước là 790 đô la nhưng tôi đã nói với cô ấy rằng cô ấy có thể mua nó với giá 750 đô la (đây là lần chụp thứ ba của cô ấy). Cô ấy không còn chỗ trống trong ngôi nhà mới của mình để lưu trữ thêm các tác phẩm nghệ thuật và lần này cô ấy không muốn có một cuốn album nên đó chỉ là tập hồ sơ dành cho cô ấy. Cô ấy quan tâm đến các tập tin bổ sung, nhưng không thể biện minh được mức giá ($250 mỗi tập) vì cô ấy muốn chúng hoàn toàn cho hình nền điện thoại của mình, v.v.
Tôi rời nhà cô ấy với quyết tâm tìm cách khiến cô ấy chi tiêu nhiều hơn và mang lại cho cô ấy những gì cô ấy muốn. Đúng, tôi thấy ổn với 2250 đô la, nhưng cô ấy không ổn khi không có tất cả các bức ảnh.
Tôi quyết định dùng thử gói mạng xã hội và thêm gói này vào email kèm theo liên kết thư viện (ồ đúng vậy, tôi cũng đã thử nghiệm các thư viện trực tuyến cho những bức ảnh này vì họ là khách hàng trước đây.. thêm về điều đó vào lúc khác):
TẬP TIN TRUYỀN THÔNG XÃ HỘI
Nếu bạn muốn có thêm những bức ảnh hoàn toàn dành cho mạng xã hội/hình nền điện thoại, v.v., chúng có thể được thêm vào đơn đặt hàng của bạn với giá 500 USD cho toàn bộ thư viện (tất cả 47 hình ảnh). Điều này không bao gồm bất kỳ chỉnh sửa bổ sung nào. Nếu bạn muốn hình ảnh được chỉnh sửa thêm, vui lòng tham khảo giá ở trên.
Thành thật mà nói, tôi không chắc liệu nó có hiệu quả hay không. Tôi không muốn chỉnh sửa bất cứ thứ gì nếu không được thanh toán thỏa đáng, nhưng tôi muốn khách hàng này có những bức ảnh dưới một hình thức nào đó – ngoài ra tôi còn muốn tăng doanh số bán hàng trung bình của mình.
Nó đã làm việc! Cô ấy đã nâng cấp gói của mình thêm 500 USD.
Lời đề nghị quá tốt để cô ấy bỏ qua! Ý tôi là, lần trước chúng tôi nói chuyện, tôi đã nói với cô ấy rằng MỖI bức ảnh có giá 250 đô la. Bây giờ cô ấy có thể nhận được 47, với giá của hai! Đối với cô điều đó thật tuyệt vời. Và đối với tôi điều đó cũng thật tuyệt vì tôi biết cô ấy sẽ không bao giờ thêm dù chỉ một hình ảnh bổ sung với giá 250 đô la mỗi hình.
Tôi đã đưa ra lời đề nghị tương tự cho các khách hàng khác của mình. Cho đến nay, một nửa đã đồng ý với tôi và mức trung bình của tôi cho những lần chụp này hiện ở mức 3852 đô la (một số đã đặt mua thêm tác phẩm nghệ thuật treo tường).
Tiến về phía trước
Bây giờ tôi cũng sẽ triển khai điều này cho khách hàng của mình ở Ý. Tuy nhiên, tôi sẽ giữ nó như một “ưu đãi bỏ túi” vì tôi không muốn khách hàng không chọn một album là cách tốt nhất để có tất cả ảnh của họ, bởi vì họ có thể lấy tất cả chúng dưới dạng ảnh kỹ thuật số có độ phân giải thấp chỉ với một phần nhỏ thời gian. giá cả. Đối với những khách hàng đó, dù sao thì tôi cũng gửi cho họ những tệp có độ phân giải thấp!
Nếu bạn đang tìm cách tăng doanh số bán hàng trung bình nhưng bạn cảm thấy không thể tăng giá ngay bây giờ, bạn có thể thêm gì vào sản phẩm của mình mà quá tốt để có thể bỏ qua? Mức giá nào sẽ là một mức giá tuyệt vời đối với họ nhưng cũng có thể tăng thêm một chút cho bạn mà không phải làm thêm việc gì?